L’importance de la mise en marché diversifiée et forte pour les petites fermes maraichères

DANS COMBIEN DE PANIERS FAUT-IL METTRE SES ŒUFS (OU SES LÉGUMES)?
Une mise en marché diversifiée et bien calculée est incontournable pour les fermes maraîchères de petite surface. Trois fermes, aux réalités différentes, témoignent des stratégies de diversification qu’elles ont adoptées.

Ces dernières années, plusieurs fermes maraîchères ont perdu l’intérêt pour la formule des paniers biologiques ou même abandonné la production. L’achalandage dans les marchés publics et les restaurants ne semble plus aussi stable qu’avant. Dans cette conjoncture, il est ardu de tirer son épingle du jeu.

DIVERSIFICATION DES TACTIQUES
Une combinaison de quatre grands canaux – marchés publics, vente aux entreprises de restauration, vente d’abonnements de paniers biologiques et kiosque à la ferme – est généralement une base gagnante, mais avec des nuances.

Aux Jardins Glenelm en Montérégie, le propriétaire Ian Ward en est à sa onzième année de maraîchage. Sa mise en marché est axée sur le trio paniers, marchés publics et restaurants. Il se dit particulièrement satisfait de la formule des paniers, qui permet de regrouper une clientèle de façon efficace, dans un réseau qui donne une légitimité et une visibilité aux fermes.

Selon Johanne Breton de la ferme Naturlutte, en activité depuis 17 ans en Estrie, « il n’y a pas de combinaison magique; ça dépend de l’emplacement de la ferme, de notre production, des créneaux qui nous intéressent et des créneaux qui fonctionnent bien. » Celle-ci a eu un kiosque à la ferme pendant un certain temps. Aujourd’hui, elle écoule plutôt sa production grâce à un marché public et la vente de paniers biologiques, et participe au projet Écoles Enracinées initié par Équiterre.
 
Michaël Tougas, propriétaire de la ferme La Rosace dans le Centre-du-Québec, en est à sa troisième année d’exploitation. Il emploie les quatre canaux, car il considère que ce quatuor offre la résilience dont sa jeune ferme a besoin : « si, dans un canal de mise en marché, les ventes vont moins bien, on peut se concentrer sur un autre ». Il est conscient qu’une « surdiversification » pourrait nuire à la logistique de l’ensemble des opérations.

Même si la ferme de M. Tougas est située à plus de 70 km de Montréal, les propriétaires n’ont pas hésité à y établir le gros de leur mise en marché, sachant que leurs produits y seraient convoités. Cette décision implique de longs trajets hebdomadaires, mais a été payante, puisque la ferme y effectue 90 % de ses ventes.

LA LOGISTIQUE : TOUTE UNE GYMNASTIQUE!
En maraîchage diversifié, la gestion de la production est complexe. Lorsqu’on ajoute plusieurs modes de mise en marché, auxquels il faut bien souvent consacrer de longues heures, le défi logistique se complique d’un cran. M. Ward insiste sur l’importance de trouver des canaux de distribution proches géographiquement afin d’optimiser les déplacements.

SPÉCIALISATION ET ENTRAIDE
Se concentrer sur un choix de productions qu’on réussit bien est certainement profitable et apporte un argument de vente distinctif. La ferme La Rosace, par exemple, s’est spécialisée dans plusieurs légumes de serre, auxquels l’équipe consacre une journée par semaine.

À Naturlutte, Mme Breton estime qu’avec la spécialisation vient l’entraide et que les initiatives collaboratives, comme les Bio Locaux des Cantons, sont plus cruciales que jamais. 

En somme, il faut mettre l’énergie à bien planifier sa mise en marché et faire preuve de souplesse et d’adaptation… ce qui veut dire de savoir renoncer à un canal de commercialisation ou le modifier s’il n’est pas rentable. Enfin, Mme Breton insiste sur la nécessité de « voir le potentiel, et de saisir les opportunités, ainsi que d’opter pour des mises en marché dans lesquelles on se sent bien ».



 
Ce texte a été publié originalement dans Primeurs maraîchères en décembre 2025.